第四节 内疚感——让他人内疚吧,那是件好事（2 / 2）

对于内疚感的效果，一些研究认为可能与人的两种动机有关：一方面，有内疚感的人希望通过做善事来弥补自己的过错；另一方面，他们也希望能避免直接面对受害者，以免尴尬。单从内疚感能增加助人行为这一角度来说，我们可以加以利用到社交活动中。

魏然是一名优秀的保险推销员，即使再难对付的客户他都能轻松地应对，他善于从客户的角度看问题，不管遇到什么样的突发情况，他都能够冷静思考，理性对待，首先替客户着想，从不意气用事。

一次，他去拜访一位姓王的客户。按响门铃后，便在门外等着客户的接待。等了很大一会儿后，王先生才打开房门，没好气地问他是做什么的。魏然刚刚表明身份，王先生便骂了一句：“你们这些卖保险的，又来骗人，赶紧离我远点吧，我讨厌你们！”说完之后，就“砰”地一声把门关上了。

这样的情况虽然让魏然猝不及防，但是他很快就冷静下来，并想客户肯定是被假冒的保险推销员欺骗过，因此对推销失去了好感。于是他再一次按响了门铃。王先生开门发现还是他，怒气便又发作，冲着魏然大发脾气，说了一些很难听的话，而魏然没有做任何反驳。等到王先生数落完之后，魏然认真地说道：“王先生，我为我假冒的‘同行’对您造成的伤害表示深深的歉意，希望您刚才的抱怨和责骂能够消除您心中的怨气，并从此走出阴影，拥有愉悦的好心情。”

王先生从没有见过像魏然这种主动上门找骂的人，再看他一脸诚恳的样子，也不像是坏人，反而对自己刚才的失态感到了后悔和内疚。王先生顿时觉得好像欠魏然一些什么似的，心里很是不安，于是把魏然请进屋里谈话。

随后的情形可想而知，自然是魏然成功地卖出了保险。

王先生的两次发火、责骂在听到魏然的诚恳的话语后变成了内疚，因为他骂错了人，这一点或许正是魏然所利用的。

显然，内疚让人不舒服，自然会诱发利他行为，这减少的是自己的不舒服，或许也是他人社交活动的成功所在。